王者業務力:掌握最關鍵的6件事,業績就能輕鬆翻倍

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王者業務力:掌握最關鍵的6件事,業績就能輕鬆翻倍
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內容簡介

「業務」是一門學無止境的專業!

「業務就是要能夠把黑的講成白的」、「做業務就是要靠人脈」、「業務一定要懂得掌握顧客心理」……除此之外,一般人對業務工作還有個印象,認為這是個就業門檻低的選項,好像誰來做都可以。

上述對業務工作與業務人員的認知,並不完全正確。擁有高超的溝通技巧與口才、深入理解顧客的需求與心理、懂得培養和拓展人脈等等,的確是做好業務工作的必要能力,但並非「業務學」的全部,業務工作也並非人人都能做得出色。

「業務」是一門學無止境的專業!在說話術與人際關係之下,業務工作還有更多為人忽略的專業,包括:

如何提出合理、專業的報價?
怎麼靈活處理客戶信用額度的問題?
接訂單前該注意哪些細節?
必須熟悉各種信用狀的特性
怎麼執行能達成業務目標的簡報?
如何協商、斡旋、溝通?

本書由營收突破千億的企業主,分享親身經營業務的訣竅,提點實務操作面的眉角,輔以真實案例說明,提供系統性、全面性的業務養成法,一步步帶你建立業務專業,成為王者業務員!

目錄

推薦序 業務員最需要的精華知識
自序 讓新手不必再獨自摸索
導讀 王者業務員的實戰密技
前言 完整掌握經營業務的竅門

第一章 追求高效益的報價訣竅
報價是啟動交易最重要的基本功之一,本章從「報價時機」、「報價數字」和「報價方式」來探討如何對客戶提出一個合理、專業的報價。

第二章 信用額度的全面思維
無論是談生意或接訂單,業務員首要考慮的關鍵元素都應該是「風險」,而不是「業績」,亦即必須優先評估客戶的信用額度,才不會白忙一場。

第三章 建立訂單的注意事項
接訂單是一個落實目標的過程,業務員必須在接單前學習以正確的態度注意、推敲各種細節問題;接單後,必須勇於面對各種挑戰,負責到底。

第四章 信用狀的種類及要點
信用狀是國際貿易中必不可少的重要工具之一,業務員必須熟習各種不同信用狀的特性,才能具備更多生意談判籌碼、說服力及應變能力,並預先避開可能的風險。

第五章 使命必達的業務簡報
每一場業務簡報都有它想要完成的「目標」,如果最後只得到一句「謝謝你精采的說明」或是熱烈的掌聲,而不能達到目標的話,是不具有任何意義的。

第六章 斡旋商場的協商要點
無論是報價、接單、處理信用額度問題,或是運用信用狀等,想要讓事情順利推動都必須得透過協商方式居中斡旋、溝通,所以談判與協商是業務員必備的能力。

名家推薦

業務員最需要的精華知識
黃偉祥(大聯大投資控股股份有限公司董事長、臺北市電子零件商業同業公會第八屆理事長)

  和很多產業一樣,電子零組件通路商大都從小公司開始,經過長時間、點點滴滴地紮實耕耘,逐步成長茁壯。早期,我們常自嘲是「夾心餅乾」,是「跪上跪下」的「高跪」行業,不僅對上游供應商要積極服務,協助他們擴大市場占有率,同時還需要滿足下游客戶的各項供料需求。所以從業人員如何承上啟下,讓上、下游廠商皆能滿意埋單,乃公司能否持續成長的重要關鍵。

  尤其,現在產業發展日趨成熟,公司營運規模日益擴大,上、下游對我們的期待,除了提供傳統的銷售買賣服務之外,還必須再加上技術支援、金流、物流、運籌管理等「一條鞭」的供應鏈管理專業服務,過去,通路商習慣以師兄帶師弟,或是點狀式訓練來傳承的教育方式已不敷應用,如何有系統、有組織、有效率地訓練相關從業人員,使其具備應有的專業素養、正確的服務心態及紮實的基本功,至為挑戰。

  在細細品讀「分享系列套書」後,深深感受到曾董事長對員工培訓、人才養成的用心。書中包含了電子零組件通路產業的全方位知識,從流程管理、實戰經驗到案例研究,集結成《業務實戰篇》、《觀念篇》及《經營札記》三冊,無一不是曾董事長多年從業經驗精華的累積,以淺顯易懂的圖文表達,希望能給後進實用有效的引導,以減少自我摸索的障礙與時間,藉由這些學習與應證,舉一反三、觸類旁通。

  「分享系列套書」難能可貴之處在於其跳脫傳統艱澀的教條式說理,透過生動的小故事與實際發生的案例,讓讀者不僅看到問題所在,更可運用水平思考法,擴大不同思維的面向。信手捻來,如通路商對客戶最常遭遇的信用額度問題,不單第一線業務員經常不知所措,主管亦是一籌莫展,在此,曾董事長提出至少五個不同思考面向和變通方案,大大提升我們面對問題、解決問題的深度和廣度。其他如接單報價技巧、客戶溝通、客戶開發、協商談判、帳款回收……等,皆有深入的探討及剖析,堪稱通路產業教育訓練的「葵花寶典」,絕對值得推薦!

  我與曾董事長相識超過三十載,目前也是很好的事業夥伴,衷心佩服他已屆耳順之年,尚發願要成為通路產業及供應鏈教育的志工,欲將其過去學習累積的經驗和知識傳承給下一輩,除撰寫自身心得經驗外,希望號召更多同業前輩將經驗心得及其他同業公司的教育教材,彙整成為更完整的訓練教材、教案,以嘉惠各級產業人士及有心學習者。

  現在,商周出版自「分享系列」的《業務實戰篇》中,選取業務員最需要的精華章節集結成書,取名為《王者業務力》,只要你能跟著書中通曉有關報價、接訂單、信用額度、信用狀、業務簡報和協商技巧等做生意最關鍵的6件事,業績就能輕鬆翻倍,相信此書之無私分享,當可培養更多優秀人才,提升產業競爭力,嘉惠更多有心學習的人。

作者資料

王正芬
歷任IDG集團PC World Taiwan發行人兼總編輯、華威通信網路總經理、宏廣集團藝動網執行副總、國家型數位學習子計畫執行長。曾與資策會合作策畫台灣首屆網際網路萬人大學模擬考,也承辦過金門文化藝術節、阿里山生命豆季等大型藝文活動,從資訊、網路動畫角色開發到藝文活動,最樂在其中的還是與台灣創業家一起記錄產業訣竅和轉換企業隱性知識的工作。2009年成立玄人社公司,以協助企業有系統地記錄隱性知識、傳承企業文化為終身職志。著有《台灣資訊電子產業版圖》、《從美濃到美隆》等。



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曾國棟
1980年與友人合資創立友尚,從一個純貿易商的角色,轉型為代理商,再擴大規模成為電子零組件通路商。2000年成為台灣第一家上巿的通路公司,2009年營收突破千億,2010年底加入大聯大控股集團,力拼世界第一。現任大聯大集團副董事長、友尚董事長。創業初期便立下了「無私分享」的人生目標,非常重視教育訓練,遂從1995年開始著手整理歷年來的實務心得,陸續累積約60萬字,並依課題分門別類,整理成《業務實戰篇》、《觀念篇》、《經營札記》三本「分享系列」教材,作為內部教育訓練之用。



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商品規格
作者:王正芬,曾國棟 出版社:商周出版 出版日期:2014-10-02 ISBN:9789862726693 規格:平裝/單色/272頁/14.8cm×21cm
注意事項
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