30個看穿人心的談判魔法,讓對手聽你的

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商品詳情

內容簡介

◎演講時數超過3,000小時,國內外企業競相邀約的談判魔術師!
◎好的談判,就是完全透視人性!一次學會黃金業務員摸熟人心的技巧!
◎《華頓商學院最受歡迎的談判課》完全實踐版!


學再多理論,不如知道當場怎麼說!
走進超級業務員+談判魔術師的30個交涉實境,
真實的體會什麼時候該怎麼說最恰當、最能得到想要的結果!

為什麼你看了很多書,還是說不出該說的話?
為什麼別人談什麼都能成交,自己學了半天,當場卻無法發揮?
讓黃金業務員的交涉實境,帶你真正掌握到交涉的「眉角」!

談判桌上最困難的事,莫過於判斷真偽。對方說的是真的嗎?他這樣講我該怎麼回答?
隨著本書30個實境,你將看到不同主角所面對的談判對象和交手危機、發現遭遇僵局時如何靠話術得當而柳暗花明、當勝券在握又因說錯什麼話而風雲變色……這些,生活中也隨處在上演!

.倚老賣老的同業前輩,一開口就要你開方便門
→ 他說:不要被對方的影子嚇到
.長相斯文、風度翩翩,一談起話來卻咄咄逼人
→ 他說:真正的敵人不會擺出敵人的樣子
.客戶老愛挑人語病,讓人無從接話和發話
→ 他說:如果你只對自己的感覺斤斤計較,一定是輸家

不管是買菜殺價、談加薪,甚至是討回尊嚴,
這30個談判實境,將帶你有效解決難題,
獲得你想要的東西。

【故事主要場景和人物介紹】

◎場景: 魔法一店:蔡店長所帶領的黃金業務員們,與各方進行協商、說服、交涉……運籌帷幄的現場。
魔法二店:支援一店,與黃金業務員們攜手合作的友店。

◎黃金業務陣容:

蔡店長:江湖上傳說的超級黃金業務員,曾經出過唱片,卻陰錯陽差投入房仲業。身高不到一七○公分,皮膚白皙,戴著黑框眼鏡,臉上總是掛著老實憨厚的笑容,從外表很難看出他曾經拿下全集團的總銷售冠軍。只有跟他交手過的人,才會知道在他迷糊的表象下,隱藏著精明內斂、決策明快的金頭腦,是個真正的狠角色,總能在案子撲朔迷離的時候就看出端倪,而且也跟他一手調教出來的超級業務雄鳴一樣,都是「師奶殺手」。

雄鳴:蔡店長的得意門徒,魔法一店最資深的黃金業務,是廣受學弟妹景仰的大師兄,被眾人尊稱為雄哥。職業軍人退伍,個性成熟穩重,特別是跟女性顧客談案子的時候,總能散發出自然的魅力,是業界公認的「師奶殺手」,經常被蔡店長指派協助學弟妹談案子。

樑楷:笑起來很像果汁軟糖「甘貝熊」,同一區的同事都叫他「帶看王子」,因為總是能夠把普通的房子介紹得很生動,有幾個出了名老看不買的觀光客,竟然都被他說動成交了,實在很厲害。

駿遙:曾經一天簽約七個物件。接案時常讓人感覺有點屌兒啷噹不大認真,其實是鴨子划水的黃金業務。看起來非常難搞的顧客一遇上他,幾乎全部被 Close,是令一干同事嘖嘖稱奇的厲害高手。

婷翡:長相甜美,身高一六八公分,擁有「名模比例」的正妹。由於長得跟昔日的玉女歌手孟庭葦有七八分相似,而被封為「房仲甜心」。個性雖然有些嬌縱,但是業務企圖心比男同事還強,不少老闆級的顧客一遇到她就投降了。

秉熙:店裡最資淺的菜鳥。皮膚黝黑、肌肉結實,是在石碇茶園長大的純樸大男孩。一口台灣國語總讓他輕鬆就贏得客戶的信任。誠懇老實的態度更讓他成功爭取到許多資深業務都無法順利成交的黃金店面,從此一鳴驚人,並成為業界鼓勵新人的最佳典範。無私利他的精神,是他所擁有最強大的能量。

齊昌:跟秉熙同一時期進公司,但外型卻截然不同,若說秉熙像個純樸農夫,那他就是典型的都會萬人迷小白臉,比起老實很肯拚的秉熙,齊昌在外型上就占了先天優勢,加上能言善道,總是能好運連連。

【名家推薦】

◎石吉平(全國不動產總經理)
◎王正立(義隆纖維總經理)
◎何智明(賀眾企業董事長)
◎侯昌明(知名電視節目主持人)
◎郟智群(談判大俠)
◎巫芳羽(前王品人資處長)
◎丁越南(上海凱嵐商務諮詢總經理)

「面對爭功諉過的主管,如何因應?努力也換不到加薪升職?同事之間總是猜忌?……有這些問題的人,都可以在這本書中找到解答。」
──林筠騏(資深媒體工作者、財經節目主持人)

「人是觀念的動物,你的行為後面有什麼樣的觀念,就會做出什麼樣的行為。書中故事和經歷,可為大家提供塑造觀念的第一步。」
──洪芳興(毅太企業總經理)

「在四兩撥千金的談笑風生中,讓讀者學習到成竹在胸、收放自如的溝通技巧。光是閱讀就令人拍案叫絕、大呼過癮。」
──陳志明(策略管理博士)

目錄

推薦序 做生活的談判家 資深媒體工作者、財經節目主持人 林筠騏
推薦序 一輩子的合作要放下性格,彼此成就 洪芳興 毅太企業股份有限公司總經理
推薦序 極高明而道中庸 亞洲八大名師、策略管理博士 陳志明
自 序 是談判技巧,也是人際溝通術

第一章 談判前先做好心理建設
01 成功的談判,85%取決於你對人性的掌握  
02 在談判桌上,就算對方一臉誠懇也不能當朋友  
03 不要一聽到對方搬出法律條文就腳軟  
04 急著成交也千萬不能表現出來  
05 不要怕要求對方給更好的條件  
06 真正的敵人不會顯現敵人的姿態  
07 你其實是在跟自己談判  
08 面對越完美的表象,內心的疑問要越多  

第二章 為自己建立談判優勢
09 學會靈活變通,就有機會起死回生  
10 不要小看對手,但也不要自己嚇自己  
11 把對方視為夥伴,而非敵人 
12 臉皮要厚,才不會成為永遠的輸家  
13 與對方建立有利於談判的關係  
14 讓對方感覺被尊重而放下身段  
15 讓對方覺得在感情上虧欠你  
16 讓對方感覺你是個溫暖的人  

第三章 讓情勢轉向有利於你
17 利用私下喝咖啡拉近情感距離  
18 磨練讓對方妥協的力量  
19 對方不講理時,要鬥智不鬥力  
20 對自己的感覺斤斤計較的人,一定是輸家  
21 少談差異,多談共識  
22 挑動對方的情緒  
23 提高語言的解析度,讓對方的腦海有畫面  
24 談判桌上也要講究風水  
25 對方獅子大開口怎麼辦?  
26 當對方張牙舞爪、語帶威脅時  
27 先發制人不一定就會占盡優勢  

第四章 解開膠著的局面
28 針鋒相對過了頭?放軟身段重啟談判  
29 抬出黑臉或多繞幾個彎,創造折衝再議的機會 
30 心如鐵石的人,也會有在意的攻防點 

結 語  空有武林秘笈還不夠,常練習才能招招命中! 

名家推薦

推薦序:做生活的談判家

◎文/林筠騏(資深媒體工作者、財經節目主持人)

  我曾經想過一個問題,當年司馬懿兵臨城下,遇到諸葛亮的空城計而撤退,而讓後世笑話司馬懿笨,這麼簡單就被孔明設局騙了,但事實真是如此嗎?精明如司馬懿怎會無法看穿孔明的把戲?也許他想的是如果他打贏了這場仗,孫家將視他為威脅?而且消滅了劉備,也等於幫了曹操,孫吳的地位也岌岌可危,所以,他很聰明的被騙,讓孔明以「空城計」大獲全勝!別忘了,最後一統三國的可是他的孫子司馬炎啊!

  我們習慣「眼見為憑」,但談判玩的卻是「眼見不得為憑」,不到最後關頭,沒亮出最後一張底牌,不知誰是贏家,一時的忍辱是負重,是為了日後的大成功。而這樣的啟蒙來自於本書的作者──林家泰。

  家泰是我的大學學長,當時一進社團選擇跟他同在「公關組」,在他的帶領下,學習了些說話的技巧,與待人接物的道理。當然,這些能力相較於他現在的功力,可能不及其一,但卻是我對溝通、談判技巧學習有興趣的開始。但所幸他寫了書,將多年來談判經驗、技巧公諸於世,而且重要的是,除了運用在房仲專業外,更適用於職場及生活。

  職場如戰場,若你已身經百戰,絕對會同意我說的話,我不鬥人人自鬥我,面對爭功諉過的主管,如何因應?百般努力工作也換不到加薪升職,如何是好?同事之間總是左猜右忌,不知如何凝聚向心力?……有這些問題的人,都可以在這本書中得到解答。

  也許你會好奇,職場跟成交的談判有何關係?就如家泰開宗明義就說:「在我們的生活中也隨處都在上演著同樣的交涉體驗。」想想是不是如此?對公司就是利益交換,你付出了時間與勞力、腦力、心力,老闆交換了薪資。你的好表現,就會凸顯出另一同事表現不好,利益不平衡了,心態怎麼平衡?如果可以善用談判技巧,將失衡的局面挽救回來,職場的關係就會大大改變。

  生活也是如此。夫妻關係、親子問題,如果摒除掉情緒問題,理性地用談判技巧來處理,將會產生四兩撥千金的效果,這些好處,在讀了本書之後,將會深刻的體會到。

  家泰喜歡說歷史,因為以史為鏡可以知未來。這一次,他將自己過去擔任業務主管時的親身經驗寫出,無非就是希望幫助更多的人,可以用更生活化的故事來理解談判不是什麼大學問,但卻是一輩子都必須具備的能力,因為你隨時用得上。

  再舉一個很有趣的三國故事,孔明騎驢進城巧遇周瑜,周瑜問:「吃飯了嗎?」孔明說:「謝謝,我已用過膳了!」周瑜得意的說:「我問驢呢,你插什麼話!」孔明立刻抽了驢兩耳光,罵道:「城裡有親戚也不說一聲。」這段簡短的對話,誰贏誰輸呢?不管你現在有沒有答案,但我相信,看完這本書以後,你的答案一定會很不一樣!

推薦序:一輩子的合作要放下性格,彼此成就

◎文/洪芳興(毅太企業總經理)

  家泰兄與我結識於台北青商會,他由仲介經紀人轉換跑道成為全國知名的講師,非常用心地整理許多資訊,再透過演講和出書的方式分享給大眾。

  這本書家泰兄特以過去在房仲業耕耘的故事,企圖以情境畫面來為讀者建立商務交涉、交易談判、合約協議,以至於生活上人情溝通的技巧,運用說故事的方式來傳達,的確比寫一堆理論,讓人更能輕鬆進入,並且收穫滿滿。

  我有幸率先閱讀本書,對於所載的三十則故事頗有共鳴,個人認為在交易買賣的過程當中,擁有正確的思維非常重要,看故事中買賣雙方和仲介經紀人經由溝通和談判,到取得最好結果的過程,無形中已幫助讀者建立起好的思維。譬如家泰兄這樣寫:「決定案子是否談得下來,不是案子本身而是人。」「關於人的因素非常的多,不只因為每個人的特質風格都不一樣,每一個人的用心程度更不相同,光是表達力就差很多。」「我認為智慧由聽而得,悔恨由說而生。君子話簡而實,小人話雜而虛。不必說而說,這是多說,多說要招怨;不當說而說,這是瞎說,瞎說要惹禍。」

  同時家泰兄也教大家:「掌握以下三點你就可以很容易做到:①說話要言之有物。②內容要言之有序。③表達要言之有采。」以上知識如果好好的體會和揣摩,相信將會受用不盡。

  仲介經紀人的行業是經營人脈的過程,如同經營社群和社團,人格特質非常重要,下列觀念和大家一起分享:「喜歡付出,福報就越來越多;喜歡感恩,順利就越來越多;喜歡助人,貴人就越來越多;喜歡抱怨,煩惱就越來越多;喜歡知足,快樂就越來越多;喜歡逃避,失敗就越來越多;喜歡分享,朋友就越來越多;喜歡占便宜,貧窮就越來越多;喜歡布施財,富貴就越來越多。」

  人是觀念的動物,你的行為後面有什麼樣的觀念,就會做出什麼樣的行為、就會表現出什麼樣的態度。三人行,必有我師。書中很多故事和經歷可為大家提供知識和效益。《易經》上說,謙虛是最吉利的卦詞。凝聚最具遠見的談判技巧和知識,尋求爭執雙方共同的價值觀,為交易、議價、人際溝通再造新的動力。只要確立正確的方向,掌握先機,把握情勢,相信不管在職場或是日常生活上這本書一定能提供各位處處得利的局面。

推薦序:極高明而道中庸

◎文/陳志明(策略管理博士)

  常聽人道,溝通要莫逆於心,直講真話。然而很多時候卻是「仗義直言惹人嫌」,於是改變方針委婉圓滑,卻又落得「巧言令色鮮矣仁」。假話是萬萬說不得的,那麼究竟該講真話?還是講好話?其實溝通該講的,叫做「妥當話」。

  《荀子》勸學篇有言:「故禮恭,而後可與言道之方;辭順,而後可與言道之理;色從,而後可與言道之致。故未可與言而言,謂之傲;可與言而不言,謂之隱;不觀氣色而言,謂瞽。故君子不傲、不隱、不瞽,謹順其身。」

  意思是對於恭敬有禮的人,才可與之談道的宗旨;對於言辭和順的人,才可與之談道的內容;態度誠懇的,才可與之論及道的精深義蘊。所以,跟不可與之交談的交談,那叫做浮躁;跟可與之交談的不談那叫怠慢;不看對方回應而隨便說話的叫做盲目。因此,君子不可浮躁、也不可怠慢、更不可盲目,要謹慎地對待每位與你交談的人。

  這段文章道盡了溝通談判的大義,首先自己是否準備妥「禮恭」「辭順」「色從」?過程中掌握節奏及權衡機宜能做到「不傲」「不隱」「不瞽」,則可適時適地說出「妥當話」,達成賓主盡歡。

  我的良師益友「談判魔術師」林家泰老師多年來致力於「理解人性、創造價值」,在實務和講授等領域都達到莫大的成就,尤其在協助企業界朋友們掌握優勢的方向和發揮職能的價值上起了很大的貢獻,現在家泰老師將他的看家本領無保留地寫在這本書中,用極貼近生活的實境案例,提點談判心法,讀來生動活潑,在四兩撥千金的談笑風生中,讓讀者學習到成竹在胸、收放自如的溝通技巧,並且能談笑用兵、遊刃有餘地用在生活和工作上。光是閱讀就令人拍案叫絕、大呼過癮。

  我有幸先睹為快,受益匪淺,故樂推薦之。

作者資料

林家泰(Alex Lin)
談判魔術師



管理雜誌評鑑全國500大講師,每年超過150場的國內外演講邀約。自許唯有喜歡觀察人的人,才能品出人的溫度與味道,因而練就一眼看穿人心的功力。 腦子裡總是有許多古怪的想法,是個能把雙子座的善變與金牛座的固執搞定的男人,可從一個人吃火鍋的習慣精準判斷人的個性,喜歡在高鐵和飛機上看日劇或小 說,專門從社會版和影劇新聞找生動的案例用在課程上。生動活潑的教學風格,為他贏來了談判魔術師之名。已出版著作有《談判孫子兵法˙有聲書》《聊天聊出好 人緣》《30個看穿人心的談判魔法,讓對手聽你的》。



█現任:

卓越華人訓練團隊策略總監

104講師中心講師

1111人力銀行贏家講座講師

對外貿易發展協會講師

20多家企管顧問公司講師

台商國際傳媒顧問



█專業背景&經歷:

國立中興法商學院會計畢業

房地產及金融業業務主管

中華華人講師聯盟認證講師

青商總會奧瑞岡辯論教練及評審

2007年 全國奧瑞岡辯論比賽冠軍辯士

2011年 馬來西亞龍的傳人主講者之一

2012年 商業週刊下班同學會講師群

2012年 國際青年商會世界大會生技及環保論壇主持人

2012年 管理雜誌全國500大名師

2013年 天下系列Cheers雜誌˙Career雜誌專訪

2013年 馬來西亞iRich千人演講大會主講者之一

2014年 中國培訓雜誌「我是好講師」管理技能第一名及最佳風采獎

2014年 今周刊特刊˙外貿協會國際商情雙周刊專訪



部落格

林家泰的談判策略學院

adolphalex.pixnet.net/blog/category/2480895

聯絡方式

E-mail:adolphalex@gmail.com 
商品規格
作者:林家泰 出版社:如何出版 出版日期:2015-02-26 ISBN:9789861364162 規格:平裝/雙色/216頁/14.8cm×21cm
注意事項
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