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麥肯錫不外流的交涉技術:如何讓對方按照你的意思去做,他還覺得自己賺到了

S0000026860

$ 253
商品簡介
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信用卡分期付款
ATM轉帳付款
分期數 每期金額 合作銀行
3期0利率 $84 (第一期 $85) 22家銀行

22間銀行適用

  • 中國信託商業銀行
  • 國泰世華商業銀行
  • 玉山商業銀行
  • 台新國際商業銀行
  • 台北富邦銀行
  • 聯邦商業銀行
  • 遠東國際商業銀行
  • 第一商業銀行
  • 臺灣新光商業銀行
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  • 台中商業銀行
  • 安泰商業銀行
  • 日盛國際商業銀行
  • 陽信商業銀行
  • 華泰商業銀行
6期0利率 $42 (第一期 $43) 22家銀行

22間銀行適用

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商品詳情

內容簡介

高杉尚孝作品:
《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》、《麥肯錫不外流的簡報格式與說服技巧》、《麥肯錫情緒處理與菁英養成法》、《麥肯錫問題分析與解決技巧》
在台灣累計超過20萬冊。


◎公司開發新商品,我要如何在不具價格優勢下,說服客戶買單?
◎報告、交談的時候,對方要我「講重點」……
◎下個月又要漲房租了,要怎麼說服房東不漲反降?
◎怎麼跟上司交涉我的工作分量,能少加班但薪水不打折?
◎「這已經是最低折扣了!」「我的預算真的只有這樣。」對手有八種缺德交涉手段,面對這些兩手一攤的銷售員或是拗好康的客人,你該怎麼對付? 

這時候,你需要的不是口才,
而是讓對方能按照你意思行動的交涉技術。


作者是日本知名管理顧問高杉尚孝,他歷任美孚石油、麥肯錫、JP摩根銀行等大企業,
協助各大企業擬定經營策略、邏輯思考,
他指出:交涉不是辯論,不是我贏你就得輸,也不是比強勢,勝者全拿,
交涉是一種溝通型態,為了讓對方照自己的意思行動的一種手段。
且,正在發生。(就像我正透過文案跟你交涉著)

◎什麼是成功的交涉?
不是占上風,而是要讓對方「樂意與你繼續往來」
.交涉不是辯論——沒有第三方來判定輸贏,得雙方都滿意,事情才順利。
 有時甚至得適時讓步,才不會在達成協議後被人暗中報復。
.要用邏輯說話,而不是靠大小聲,逼對方認同
——怎麼說話叫做有邏輯?
你得改變說話次序,像是用金字塔結構、MECE等邏輯方法,作者幫你輕鬆學會。
.有了邏輯後,在交涉過程中你還需要精準的表達:
1.主詞和述詞要明確——「再研究」,是誰得再研究?→「我會再研究」。
2.善用連接詞——
讓人不知所云的說話,都是因為不用或不會用連接詞;
「在本商品的市場處於成熟期,價格穩定」,市場成熟跟價格穩定有關係嗎?
→「本商品的市場不僅處於成熟期,而且價格很穩定」。
 3.太抽象的詞彙別用→「推動」、「促進」、「建構」「重新評估」……
有些用語,會害你有說等於沒說,對方根本不懂。你知道有哪些嗎?

◎怎麼培養交涉的能力——你需要BATNA、SCQA,這是什麼?
.BATNA就是交涉破裂時,要有最佳替代方案。
 你可以準備很多替代方案,但事實上你只能用到一個。所以……
.搞清楚對方的需求,就能誘他上談判桌——
 怎麼找出對方需求?用SCQA分析法。

◎交涉過程中,你要如何攻防?何時該進攻、何時該退讓?
.自爆型——「這已經是最低折扣了!」;
 唱黑白臉——「給我個對折吧!」、「就算沒有對折,至少也要打個七折嘛!」;
 回馬槍——「這個就當作送我的嘛……」;
 苦肉計——「我的預算真的只有這樣。」遇到這些交涉戰術,你要怎麼應對?
.交涉有八種缺德手段,你知道該怎麼應付嗎?
.還有,怎麼問問題,被問到痛處該怎麼回?交涉的場所又該如何選擇?

應付交涉對手,其實就像在對付屁孩,
有時很理性,有時很任性,有的人甚至熟練到完全靠直覺,
但只要利用本書的方法,
對方一定會按照你的意思行動,還覺得自己賺到了。


【名家推薦】

裘凱宇(溝通心理學家)
劉必榮(東吳大學政治系教授.談判學權威)
黃日燦(企業併購大師)

目錄

推薦序 哥教的不是溝通技巧,是思考能力/裘凱宇
前言 讓雙方都滿意,但我達到目的

第一部 成功的交涉,讓對方樂意繼續往來
第一章 交涉是一種讓對方照我意思做的手段
第二章 要用邏輯使對方認同。怎樣說話叫有邏輯?
第三章 精準的表達有三大要件

第二部 培養交涉的能力
第四章 這樣收集情報,加上替代方案
第五章 摸清對方需求,SCQA分析
第六章 練習平常心,不讓對手利用你的負面情緒

第三部 攻防的要領
第七章 如何對付缺德交涉戰術
第八章 讓步是交涉時的最強武器
第九章 交涉時如何問問題?被問到痛處怎麼回?
第十章 利用後勤支援,取得有利地位

後記 應付交涉對手,其實就像對付屁孩

名家推薦

【推薦序】哥教的不是溝通技巧,是思考能力

◎文/裘凱宇(溝通心理學家)

  閱讀這本《麥肯錫不外流的交涉技術》時,我腦中一直回想起,在研究所曾讀過的心理學研究,叫「三山實驗」。那是兒童心理學祖師爺皮亞傑(Piaget)所研發的經典測驗,目的是用來衡量孩子的認知發展階段。

  在這個實驗中,皮亞傑設計了三座立體假山,而且每座山用不同的顏色或明顯特徵加以區別,例如:第一座假山的山頂有白色積雪,第二座的山頂有間小矮房,第三座的山頂則有個紅色十字架。

  接著,把假山模型放在桌上,請兒童站在某一側,再拿一個洋娃娃放在兒童的正對面。有趣的來了,研究者會先問兒童:「你眼前看到的假山山頂有什麼?」大約六歲左右的兒童,可以很快的回答:「我看到白色的雪和紅色的十字架。」

  之後,實驗者會拿另一個角度拍攝出來的假山,問兒童:「那你知道坐在對面的娃娃,看到的山頂是什麼嗎?」(答案是小矮房。)

  這下可就考倒孩子了,六歲以下的兒童只能按照他們看到的角度,回答娃娃看到的東西,他們無法脫離自己的視角,去理解另一個人的世界。八到九歲的兒童,才能正確回答出,娃娃看到的山跟自己的有什麼不同。

  於是,皮亞傑把這個現象稱為「兒童自我中心」的思考模式,最明顯的特徵就是,只能用自己經驗過的資料推論世界,沒辦法進行換位思考。

  讀到這裡,也許你會認為這沒什麼大不了,反正等孩子大一點,有了空間概念後,自然會知道從不同角度看到的山是不一樣的。但真的是這樣嗎?

  在我的實務經驗中,很多成人在和他人對話時,思考運作的方式和六歲孩童沒有什麼兩樣。同樣非常的以自我為中心,無法揣摩對方在乎的東西或立場。只要對方想的和自己不一樣,就認為對方是找碴或故意刁難,特別是和自身利益有關的事,這種情況會更嚴重。

  不管你怎麼引導、鼓勵他試著換一種角度,重新思考問題的解決方式,他就是堅持要用自己盤算好的計畫去交涉,一點也不肯退讓。想當然耳,結果是越聊越氣,越談越傷,不僅生意沒做到,關係也搞砸了。

  碰了幾次灰後,有些人便覺得可能是自己口才不好、表達不佳,才會無法完成目標。因此花了不少錢,上了很多課後,卻發現自己的交涉、協商能力仍然一點也沒有進步。

  其實,真正的問題並非出在溝通技巧,而是看事情的觀點,也就是思考能力的差異。懂得箇中訣竅的人,在談判交涉時,總是能左右逢源,談什麼都得心應手;不懂的人則處處碰壁,或在最後一刻功虧一簣。

  一如本書作者在前言中,對交涉一詞的定義:「這是一種邏輯思考的應用領域,目的是同時解決雙方問題,提高雙方滿意度的溝通過程。」

  既然是「雙方」,就意味著你得搞清楚自己的觀點,同時投資更多時間,了解對方的立場,才能達到雙贏。而不是你覺得這樣對他有利,對方就得買單。若你能培養自己,在進行每一場交涉、談判、協商、高難度對話時,都有做功課的習慣,時時換位到對方的角度,揣摩對手看到的風景,哪怕只是一般的溝通,你都有機會和對方攜手創造出美好的結果。

  非常推薦《麥肯錫不可外流的交涉技術》一書,給任何希望自己在和人互動時,能夠清楚表達自己的想法,同時考量對方的需求,找出最適當平衡點的人。閱讀此書,你將不只學到一套完整的思考技巧,還有更多對人性的洞悉,值得反覆駐足。

作者資料

高杉尚孝
出生於橫濱。高杉尚孝事務所代表,同時也是一位活躍的心理素質強化技術的先驅者(http://www.mtop.jp)。

慶應義塾大學經濟學院畢業;美國賓州大學華頓管理學院企業管理碩士(MBA);紐約證券交易所合格證券分析師;美國艾理斯理情學院(AEI)的特別研究員兼治療師。www.takasugisoken.com

歷任美孚石油(Mobil)、麥肯錫(Mckinsey & Company)、JP摩根銀行(J.P. Morgan & Company)的東京和紐約分行,而後接掌美商資訊顧問公司總經理一職,才轉為現職。

在企業財政理論、擬定經營策略、邏輯思考、簡報技術等方面,從事大型企業幹部培育事業。

著有:《麥肯錫情緒處理與菁英養成法》、《麥肯錫問題分析與解決技巧》、《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》、《麥肯錫不外流的簡報格式與說服技巧》(大是文化出版)等書。
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  3. 贈品、加價購需一併辦理取消/退貨。
商品詳情

內容簡介

高杉尚孝作品:
《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》、《麥肯錫不外流的簡報格式與說服技巧》、《麥肯錫情緒處理與菁英養成法》、《麥肯錫問題分析與解決技巧》
在台灣累計超過20萬冊。


◎公司開發新商品,我要如何在不具價格優勢下,說服客戶買單?
◎報告、交談的時候,對方要我「講重點」……
◎下個月又要漲房租了,要怎麼說服房東不漲反降?
◎怎麼跟上司交涉我的工作分量,能少加班但薪水不打折?
◎「這已經是最低折扣了!」「我的預算真的只有這樣。」對手有八種缺德交涉手段,面對這些兩手一攤的銷售員或是拗好康的客人,你該怎麼對付? 

這時候,你需要的不是口才,
而是讓對方能按照你意思行動的交涉技術。


作者是日本知名管理顧問高杉尚孝,他歷任美孚石油、麥肯錫、JP摩根銀行等大企業,
協助各大企業擬定經營策略、邏輯思考,
他指出:交涉不是辯論,不是我贏你就得輸,也不是比強勢,勝者全拿,
交涉是一種溝通型態,為了讓對方照自己的意思行動的一種手段。
且,正在發生。(就像我正透過文案跟你交涉著)

◎什麼是成功的交涉?
不是占上風,而是要讓對方「樂意與你繼續往來」
.交涉不是辯論——沒有第三方來判定輸贏,得雙方都滿意,事情才順利。
 有時甚至得適時讓步,才不會在達成協議後被人暗中報復。
.要用邏輯說話,而不是靠大小聲,逼對方認同
——怎麼說話叫做有邏輯?
你得改變說話次序,像是用金字塔結構、MECE等邏輯方法,作者幫你輕鬆學會。
.有了邏輯後,在交涉過程中你還需要精準的表達:
1.主詞和述詞要明確——「再研究」,是誰得再研究?→「我會再研究」。
2.善用連接詞——
讓人不知所云的說話,都是因為不用或不會用連接詞;
「在本商品的市場處於成熟期,價格穩定」,市場成熟跟價格穩定有關係嗎?
→「本商品的市場不僅處於成熟期,而且價格很穩定」。
 3.太抽象的詞彙別用→「推動」、「促進」、「建構」「重新評估」……
有些用語,會害你有說等於沒說,對方根本不懂。你知道有哪些嗎?

◎怎麼培養交涉的能力——你需要BATNA、SCQA,這是什麼?
.BATNA就是交涉破裂時,要有最佳替代方案。
 你可以準備很多替代方案,但事實上你只能用到一個。所以……
.搞清楚對方的需求,就能誘他上談判桌——
 怎麼找出對方需求?用SCQA分析法。

◎交涉過程中,你要如何攻防?何時該進攻、何時該退讓?
.自爆型——「這已經是最低折扣了!」;
 唱黑白臉——「給我個對折吧!」、「就算沒有對折,至少也要打個七折嘛!」;
 回馬槍——「這個就當作送我的嘛……」;
 苦肉計——「我的預算真的只有這樣。」遇到這些交涉戰術,你要怎麼應對?
.交涉有八種缺德手段,你知道該怎麼應付嗎?
.還有,怎麼問問題,被問到痛處該怎麼回?交涉的場所又該如何選擇?

應付交涉對手,其實就像在對付屁孩,
有時很理性,有時很任性,有的人甚至熟練到完全靠直覺,
但只要利用本書的方法,
對方一定會按照你的意思行動,還覺得自己賺到了。


【名家推薦】

裘凱宇(溝通心理學家)
劉必榮(東吳大學政治系教授.談判學權威)
黃日燦(企業併購大師)

目錄

推薦序 哥教的不是溝通技巧,是思考能力/裘凱宇
前言 讓雙方都滿意,但我達到目的

第一部 成功的交涉,讓對方樂意繼續往來
第一章 交涉是一種讓對方照我意思做的手段
第二章 要用邏輯使對方認同。怎樣說話叫有邏輯?
第三章 精準的表達有三大要件

第二部 培養交涉的能力
第四章 這樣收集情報,加上替代方案
第五章 摸清對方需求,SCQA分析
第六章 練習平常心,不讓對手利用你的負面情緒

第三部 攻防的要領
第七章 如何對付缺德交涉戰術
第八章 讓步是交涉時的最強武器
第九章 交涉時如何問問題?被問到痛處怎麼回?
第十章 利用後勤支援,取得有利地位

後記 應付交涉對手,其實就像對付屁孩

名家推薦

【推薦序】哥教的不是溝通技巧,是思考能力

◎文/裘凱宇(溝通心理學家)

  閱讀這本《麥肯錫不外流的交涉技術》時,我腦中一直回想起,在研究所曾讀過的心理學研究,叫「三山實驗」。那是兒童心理學祖師爺皮亞傑(Piaget)所研發的經典測驗,目的是用來衡量孩子的認知發展階段。

  在這個實驗中,皮亞傑設計了三座立體假山,而且每座山用不同的顏色或明顯特徵加以區別,例如:第一座假山的山頂有白色積雪,第二座的山頂有間小矮房,第三座的山頂則有個紅色十字架。

  接著,把假山模型放在桌上,請兒童站在某一側,再拿一個洋娃娃放在兒童的正對面。有趣的來了,研究者會先問兒童:「你眼前看到的假山山頂有什麼?」大約六歲左右的兒童,可以很快的回答:「我看到白色的雪和紅色的十字架。」

  之後,實驗者會拿另一個角度拍攝出來的假山,問兒童:「那你知道坐在對面的娃娃,看到的山頂是什麼嗎?」(答案是小矮房。)

  這下可就考倒孩子了,六歲以下的兒童只能按照他們看到的角度,回答娃娃看到的東西,他們無法脫離自己的視角,去理解另一個人的世界。八到九歲的兒童,才能正確回答出,娃娃看到的山跟自己的有什麼不同。

  於是,皮亞傑把這個現象稱為「兒童自我中心」的思考模式,最明顯的特徵就是,只能用自己經驗過的資料推論世界,沒辦法進行換位思考。

  讀到這裡,也許你會認為這沒什麼大不了,反正等孩子大一點,有了空間概念後,自然會知道從不同角度看到的山是不一樣的。但真的是這樣嗎?

  在我的實務經驗中,很多成人在和他人對話時,思考運作的方式和六歲孩童沒有什麼兩樣。同樣非常的以自我為中心,無法揣摩對方在乎的東西或立場。只要對方想的和自己不一樣,就認為對方是找碴或故意刁難,特別是和自身利益有關的事,這種情況會更嚴重。

  不管你怎麼引導、鼓勵他試著換一種角度,重新思考問題的解決方式,他就是堅持要用自己盤算好的計畫去交涉,一點也不肯退讓。想當然耳,結果是越聊越氣,越談越傷,不僅生意沒做到,關係也搞砸了。

  碰了幾次灰後,有些人便覺得可能是自己口才不好、表達不佳,才會無法完成目標。因此花了不少錢,上了很多課後,卻發現自己的交涉、協商能力仍然一點也沒有進步。

  其實,真正的問題並非出在溝通技巧,而是看事情的觀點,也就是思考能力的差異。懂得箇中訣竅的人,在談判交涉時,總是能左右逢源,談什麼都得心應手;不懂的人則處處碰壁,或在最後一刻功虧一簣。

  一如本書作者在前言中,對交涉一詞的定義:「這是一種邏輯思考的應用領域,目的是同時解決雙方問題,提高雙方滿意度的溝通過程。」

  既然是「雙方」,就意味著你得搞清楚自己的觀點,同時投資更多時間,了解對方的立場,才能達到雙贏。而不是你覺得這樣對他有利,對方就得買單。若你能培養自己,在進行每一場交涉、談判、協商、高難度對話時,都有做功課的習慣,時時換位到對方的角度,揣摩對手看到的風景,哪怕只是一般的溝通,你都有機會和對方攜手創造出美好的結果。

  非常推薦《麥肯錫不可外流的交涉技術》一書,給任何希望自己在和人互動時,能夠清楚表達自己的想法,同時考量對方的需求,找出最適當平衡點的人。閱讀此書,你將不只學到一套完整的思考技巧,還有更多對人性的洞悉,值得反覆駐足。

作者資料

高杉尚孝
出生於橫濱。高杉尚孝事務所代表,同時也是一位活躍的心理素質強化技術的先驅者(http://www.mtop.jp)。

慶應義塾大學經濟學院畢業;美國賓州大學華頓管理學院企業管理碩士(MBA);紐約證券交易所合格證券分析師;美國艾理斯理情學院(AEI)的特別研究員兼治療師。www.takasugisoken.com

歷任美孚石油(Mobil)、麥肯錫(Mckinsey & Company)、JP摩根銀行(J.P. Morgan & Company)的東京和紐約分行,而後接掌美商資訊顧問公司總經理一職,才轉為現職。

在企業財政理論、擬定經營策略、邏輯思考、簡報技術等方面,從事大型企業幹部培育事業。

著有:《麥肯錫情緒處理與菁英養成法》、《麥肯錫問題分析與解決技巧》、《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》、《麥肯錫不外流的簡報格式與說服技巧》(大是文化出版)等書。
商品規格
作者:高杉尚孝 譯者:鄭舜瓏 出版社:大是文化 出版日期:2016-04-28 ISBN:9789865612474 規格:平裝/單色/256頁/14.8cm×21cm
注意事項
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