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看懂對手的獲利模式:要寫市場分析、想做出暢銷商品、凝聚死忠顧客…&he...

S0000026862

$ 269
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信用卡一次付清
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信用卡分期付款
ATM轉帳付款
分期數 每期金額 合作銀行
3期0利率 $89 (第一期 $91) 22家銀行

22間銀行適用

  • 中國信託商業銀行
  • 國泰世華商業銀行
  • 玉山商業銀行
  • 台新國際商業銀行
  • 台北富邦銀行
  • 聯邦商業銀行
  • 遠東國際商業銀行
  • 第一商業銀行
  • 臺灣新光商業銀行
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  • 澳盛(台灣)商業銀行
  • 凱基商業銀行
  • 合作金庫商業銀行
  • 上海商業儲蓄銀行
  • 渣打國際商業銀行
  • 臺灣中小企業銀行
  • 台中商業銀行
  • 安泰商業銀行
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  • 陽信商業銀行
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6期0利率 $44 (第一期 $49) 22家銀行

22間銀行適用

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商品詳情

內容簡介

◎上頭交辦我寫同業分析報告,該蒐集什麼資料我毫無頭緒,不知從何下手……
◎公司產品明明很好很便宜,為何還是賣不動?問題出在哪裡?
◎想知道市場上現在什麼東西最能賣、什麼產品沒人愛?看市調準確嗎?
我該怎麼建議主管調整與改進?

你需要的不是參考大數據(根本拿不到),而是先看懂對手怎麼出招,再據以調整自己的獲利結構——也就是構思你的商業模式
——你要提供顧客什麼價值?你如何調動現有資源來提供這種價值?


本書由日本知名顧問野口吉昭率領團隊「人力資源研究所」整理分析數十個真實案例,
列舉多間不斷挑戰與轉型的日本及國際企業,
包括三星、蘋果電腦、Google、露華濃、7-ELEVEN、大金空調、吉野家等,
他們如何做出自己獨特的商業模式、賺超過同業的利潤?
書裡給你30個商業模式思考要點,讓你做出自己的特色。

◎何謂商業模式思考?為什麼你需要?因為找不到獲利結構,再好再便宜也沒用

.只相信經驗,會因無法適應變化而死:
曾稱霸全球的柯達軟片,為何破產?富士軟片為何至今仍欣欣向榮?
聯合國為遏止貧窮與飢餓而推行國際馬鈴薯年,為何跨國商機變成市場崩盤?
這些瞬間推翻傳統的變化,正在一個一個發生,你的行業、你的工作,
很可能幾個月之內就發生革命,所以你需要「商業模式思考」。

◎構思商業模式的基本功:從對手身上找出你的最佳實務

.這些公認極有特色的世界名牌,獲利模式其實都是「抄」的:
優衣庫形象鮮明、商業模式獨特
——柳井正模仿了哪些公司的獲利模式,你知道嗎?
其他像是日東電工、帝人紡織、WORLD服飾……都是從別人的獲利模式找答案。
7-Eleven用第一線人員解讀顧客需求和變化,不等商品暢銷就能精準下單,
小林製藥利用「誇讚電子信」,鼓勵員工利用週日去藥妝店埋伏,
觀察客戶到底拿了什麼、買了什麼,所以產品力一直這麼強。

.當低價成了賺不到錢的「亡道」,你如何賣貴點?
你要從現有的技術和服務,進化自己的獲利能力。
你需要用STV(區隔、目標與價格)+6P(產品、價格、通路、推廣、夥伴與定位),分析自己在市場當中的價值何在。
老企業松下電器的熱銷筆電Let’snote,就以此找出自己能提供的價值
——輕、耐摔、長電力——鎖定商用客群,從削價競爭的市場中突圍,
還避開了蘋果的競爭。

◎雖說是獲利模式,但賺錢是結果,不是目標——
你的目標是什麼?「好目標」是你商業模式的基礎

.你得回答兩個問題,答得出道理,這輩子必有成就。什麼問題這麼厲害?
從慈善出發的印度亞拉文眼科醫院創辦人V博士,自問這兩個問題,
就建立全球最有競爭力的醫療品質,
一年為印度1600萬人做免費視力檢查與服務。

.用黑箱作業掌控關鍵,讓別人替你賺錢。怎麼做?
像三星電子、英特爾,如果你掌控關鍵技術,
就可以開放其餘環節,讓別人代工或加入你的供應鏈。

.會聯想。讓八竿子打不著的兩件事產生連結,創意就這樣誕生。
Google又不賣汽車,怎麼會讓豐田既跳腳又合作?
Google憑藉先進的雲端運算與作業系統優勢,
積極開發以自動導航取代司機的未來車款,讓豐田和全世界的車廠全都緊張起來。

◎最後,你得做出特色。用價值鏈拆解你的行業,或是分析你經手商品的概念,
價值鏈的每個環節,以及每個商品概念,二者都能創造對手學不會的優勢:

.美國化妝品牌露華濃以及可口可樂,都運用價值鏈分析,
明明是一模一樣的產品,卻能開發出新市場,讓業績再創高峰。

.針對換季時空氣溼度變化大,大金空調推出「乾爽與濕潤兩用」冷氣,
不但回應顧客的需求,同時達到節能省電的目標。

.你的「概念」得先利他,才有機會利己。
世界知名的雀巢咖啡,為解決咖啡豆農遭剝削,派人到中南美洲輔導,
並提供先進技術與融資保證,直接從產地購買原料,
不但能保障品質,更能降低成本、提高獲利,並提升企業形象。

本書還提供商業模式設計圖、擬定商業模式的五階段、十步驟計畫書,
與敵我強弱項分析表。只要按表填寫,
你一定能看懂對手的、擬定自己的獲利模式。


【名家推薦】

何英圻(台灣電商教父、91APP、九易資本董事長)
陶韻智(知名網路公司高階經理人)
陳翰林(EZTABLE執行長暨共同創辦人)
江鑑修(購物網站「瘋狂賣客」創辦人)

目錄

推薦序一 當世界扁平、資訊透明,你怎麼贏?╱陳翰林
推薦序二 商業思考的深淺,決定了你的價值╱江鑑修

前言 看懂別人如何獲利,是你最強工作武器

第一部 何謂商業模式思考?為什麼你需要?

第1章 當東西夠好、夠便宜,都不成功時……

1為何你必須具備商業模式思考?
.東西夠好未必能賣——要有「價值」
.東西便宜,就一定好賣嗎?「值不值」才是關鍵
.商業模式:你靠什麼賺?你如何賺?
.事實不足,人往往逕自解釋
.認為自己懂了,思考就會停滯
要點1:避免錯誤思考,得先意識到事實和解釋的差異。

2用現有技術和服務,進化獲利能力
.只相信經驗,會因無法適應變化而死
.曾稱霸相機產業的柯達,為何破產?
.IBM曾是一頭走向滅亡的恐龍
.學蘋果:用現有技術和服務,你的能耐就能大進化
.抓住幾個基本要素,就能穩穩賺不停
.當低價成了「亡道」,你如何賣貴點?
.多做,或少做一點,就能改變商業模式
要點2:用簡單的方式解析獲利的結構,並找出可以調整的部分加以改善。

第2章 思考商業模式的基本功——在對手身上找出最佳實務

1公認好特別的商業模式,其實是抄來的
.世界名牌在出招前,早就「抄」足了功課
.日東電工以高市占率取勝
.7-Eleven大膽假設,豪邁下單
.從B2B到B2C,帝人紡織的通盤翻轉
.WORLD服裝公司的平台策略,自有品牌的流通革命
.AMADANA以設計和創造品牌為基礎,站穩腳步
要點3:適時觀察競爭對手或異業種的獲利模式,有助於自我啟發。

2我提供什麼價值?如何提供?
.對彼得.杜拉克而言,企業的目的只有一個
.找出你的強項來應對顧客
.小林製藥勤於誇獎,所以這麼強
.事業理念:上頭怎麼想,下游就會怎麼做
要點4:進軍任何市場前,都得思考如何透過措施和機制讓價值最大化。

3創造你的商業模式:思考五件事
.目標、發想力、價值鏈、概念、計畫
要點5:掌握五個技巧,擁有結合目標、發想力、價值鏈、概念、計畫的思考能力。

第二部 賺錢是結果,不是目標——你的目標是?

第3章 你的目標:你商業模式的基礎

1你的商業靈敏度夠敏銳嗎?
.看完別人如何成功,你的感想只有「很好」而已?
.有意識的蒐集訊息,讓自己隨時處於狀況內
.早一步看見商機,快一步搶下市場
要點6:了解RAS的作用方式,適時蒐集相關資訊,讓自己有意識的進入狀況。

2答得出這兩個問題,這輩子必有成就
.做慈善的亞拉文眼科醫院,竟吸引營利醫院取經
.思考自己的人生目的,然後義無反顧去做
要點7:找出人生目的和目標,並義無反顧的去做,這是設計商業模式的第一步。

3獲利是為社會提供新價值的結果
.你能創業賺錢,同時改變社會
要點8:只有自己能創造的價值是什麼?背負了何種社會責任?從正視自己現階段的人生中找出答案。

4想點子得一個人,要成功不能一個人
.只要三個人,就能讓所有人都動起來
.用理念串聯更多人、有錢大家賺
要點9:不要總是孤軍奮戰,串聯周遭的人一起打拚,就可完成遠大的目標。

5是「還沒成功」,不是「失敗了」
.一枝原子筆,集結了三十年的時間與心力
要點10:失敗是成功的必經之惡,縱使失敗,也要有絕不放棄的信念。

第4章 如何從待解決的問題發想新點子?

1這樣換個角度解讀,無利可圖變億萬收入
.別被理所當然困住,試著想想別的出路
要點11:試著對自己認為理所當然的事存疑,換個角度解讀,你會看到更多。

2改用顧客的角度思考,客訴變商機
.用顧客的腦袋思考——愛速客樂的成功關鍵
.ZARA獲利率達一六.七%,憑什麼?
要點12:試著讓自己在腦海中變成某人,拿掉思考的框架,擴大點子的範圍。

3看來無關的兩件事,無法忍耐的事
.讓八竿子打不著的兩件事產生連結
.谷歌跨進汽車界,全世界車廠跟著動起來
要點13:點出問題、提供對策,就能創造新的市場。同時別忘了突破現狀,勇於扮演業界的異類。

4別用一句話描述別人的成功
.三星從模仿起家,最後全拿
.適時回顧過去,找出成功或失敗的原因
.iPhone一摔就壞?為了讓你捧在手心,覺得夠高級
要點14:光看表象還不夠,背後原因更重要。適時回顧你努力的過程,找出讓你成功或失敗的因素。

5把思考過程寫下來,以免落入思考框架
.在腦中建立警報機制,一出錯立刻喊停
.Taneya和菓子店——找回老味道
要點15:用客觀的角度審視自己,就可以弄清楚什麼不足、什麼過多、要產生綜合效應的話,又該補充什麼。

第三部 做出特色:用價值鏈和商品概念

第5章 分析你的價值鏈,創造對手學不會的優勢

1拆解你的行業,每個環節你都能改變商業模式
.開公司目的就是賺錢?錯!你得提供解決方案
.顧客所看到的價值,和你想的完全不同
.把女性商品賣給男性顧客,怎麼辦到?
要點16:經營企業絕不能只為了賺錢,還得設法替顧客提供解決問題的方案。

2分析你的價值鏈
.格列佛中古車公司,如何獨占業界鰲頭?
.分析價值鏈,找出致勝關鍵
.商品不變、調整價值鏈,可口可樂重新創造高收益
要點 17:分析價值鏈,可充分了解企業的強項和弱項,並適時調整現有的營運機制,締造更高的獲利。

3用黑箱作業掌控關鍵,讓別人替你賺錢
.掌握獨家關鍵技術,化自家規格為世界標準
.靠別人幫我賺,不必太出力又拿更多
要點18:先思考各活動層的附加價值為何?再將具有高附加價值的部分黑箱處理,打造自家專屬的機制。

4黑箱之外,徹底分享
.新興企業靠破壞性創新,顛覆市場分配
.出售專利、授權委任,同樣賺飽飽
要點19:別太執著保護自家關鍵技術,適度聯合競爭對手或盟友把市場做大,才是王道。

第6章 創造價值之前,先形成「概念」

1所謂概念,指的是事業的本質特色
.蘋果失去原創概念了嗎?
.你的「概念」得先利他,才有機會利己
.替顧客製造遇見「物超所值商品」的機會
要點20:先弄清楚自家事業的本質(即企業概念)之後,再發動攻勢。

2用你的商業概念說個故事,說怎樣完成目標
.架構事業概念的流程,四個步驟
.讓客觀和主觀保持平衡
要點21:把目的、目標、概念放在一起思考,並用架構事業概流程圖,導出一句最精練的句子。

3概念來自你的問題意識與目的意識
.打造能操作變化的事業結構
.培養你的問題意識和目的意識
.你想做、應做、能做的是什麼?
要點22:善用問題意識和目的意識,打造出能夠因應市場變化的商業模式。

4何謂顧客觀點?讓他看見畫面、給他好處、煽動欲望
.顧客行為很難掌握?那就假裝自己是消費者
.真正的方便,是完全不用你傷腦筋
.創造畫面,亞瑟士運動鞋讓女性跑起來
要點23:為目標客群創造適合使用的場合、思考他們能得到的好處,就能誘出隱性欲望。

5想讓概念熟成,你得放膽動手
.別想妥協方案,你就能放手一搏
.尋找成功事例,但別一開始就做決定
要點24:把自己的風格、企業的品味,帶入驗證的假說當中。

6你的概念,得精煉成一句話
.這句話裡得具有企業風格、品味及想法
.離島經濟新聞社——透過網路傳達自己的風格
要點25:透過一句話展現企業特色,利用感性的故事打動人心。

第四部 讓生意自己動起來——如何推動商業模式?

第7章 把商業模式融入商業計畫

1好的商業計畫這樣寫,會讓人充滿期待
.用十四個要點制定商業計畫
.日本的乖乖——東鳩股份有限公司,如何從倒閉中復活?
要點26:透過計畫傳遞心中的雀躍,讓周遭的人感染你的熱情。

2不必「等我準備好」,但要做情景規畫
.情景規劃的五個好處
.世界上沒有「準備好」這種事
.你是不確定性高,還是真的沒有退路?
要點27:讓計畫、行動、學習三階段任務輪番上陣,全面掌握執行面。

3為什麼風險其實是機會?
.給員工發揮空間,打一場漂亮的仗
要點28:有計畫的製造各種巧合、找出商機,就能不畏風險、大展身手。

第8章 商業計畫就像劇本,要說個動人故事

1用情景規畫構思你的產品故事
.利用每一個元素創造感動
.以感性建立和顧客的連結,才能打動人心
要點29:成功的商業模式得會講故事,透過精彩的演出獲得消費者青睞。

2紅牛賣的是故事,而非機能飲料
.連結人與人之間的共同心理,你就大賣
要點30:發展事業時,適時回頭想想,為什麼要制定這項商業計畫,是否涵蓋will、must 和can。

名家推薦

【推薦序一】當世界扁平、資訊透明,你怎麼贏?

◎文/陳翰林(EZTABLE執行長暨共同創辦人)

  有句廣告台詞說:「從當爸爸以後,才開始學怎麼當爸爸」,這是我看完《看懂對手的獲利模式》後最深刻的感想。若八年前創業時我已拜讀這本大作,或許這一路上走來會輕鬆許多。但人生偏偏很奇妙的是,若我沒有過去八年懵懵懂懂、瞎子摸象般的經歷,如今這本書或許也不會讓我覺得獲益良多。

  我想拿幾個創立EZTABLE過程中發生的事,來跟讀者分享本書想要表達的觀念。書中第一章講到,商業模式必須「三贏」,這讓我想到幾年前風靡全世界的餐飲團購熱潮。當年以美國為首的團購廠商,利用向餐飲業者要求至少打對折的終端價格,並另外再跟商家收取25%的抽成佣金。這樣的結果,就是每賣一份餐點,餐飲業者實質收到的僅有售價的25%。25%的獲利,連食材成本都無法打平,遑論人事和租金等支出。

  餐飲業者為了求生存,於是將餐點的內容及品質降低,來維持獲利(或不致賠太多錢)。但消費者不是笨蛋,原本興高采烈的以為買到了實惠的方案,卻發現餐點水準很糟;餐廳的服務也因為太多顧客湧入而變忙、變差,所以大家多半體驗過一次之後就不願意再上門。

  這樣的惡性循環,將導致餐廳無法真正改善經營狀況;顧客也會因為消費體驗過差而生氣、失望;團購廠商更是只能賺這麼一次,再也拉不到回頭客,使得此行業漸漸式微。

  我很慶幸的是,在經營EZTABLE的過程中,便遵守三贏原則。我一直都堅信,唯有讓與我們合作的餐飲業者,能透過EZTABLE賺到錢;消費者也能從訂位、直到用餐完畢的體驗都很滿足時,才能真正創造一個長久、有價值的共生平台。

  再談書中著墨許多的商業模式分析。八年前EZTABLE剛起步時,是將美國線上訂位平台OpenTable那套搬來亞洲。也就是餐飲業者必須先付一定程度的硬體╱軟體服務費,才能加入EZTABLE。但很快的,我們發現這是一個很艱辛的商業模式。因為天底下做生意,特別是多半中小企業的餐飲業,很抗拒在看到成效前就要付費;尤其是打著IT服務這種看不見的名目收費,他們的意願更是低落。為此我們煩惱了很久,餐廳其實願意合作,但偏偏對這種商業模式不買帳。

  直到後來,我們加入了台灣第一間網路產業加速器:AppWorks之初創投,該公司的創辦人林之晨先生(Mr. Jamie),建議我改變EZTABLE的商業模式,順應中小企業做生意的文化,不要先預收費用,改為有成效再付款,並以成效為依據,提出餐廳能接受的比例抽成。這樣的商業模式進化,不但徹底拯救了EZTABLE,更帶來連續五年超過三十倍的業績成長。

  現今世界實在太扁平(flat)、太透明了。過去商場上大部分的傳統模式,在如今資訊開放、競爭激烈的階段,都已不再管用。我深刻相信這個時代的創業者、經營者,都得拋棄過往既有思維,試著Think outside of the box(跳脫框架思考),願意不按牌理出牌,才有創造大價值的機會。這本書恰恰提供了很多扎實的案例分享及架構分析,正是未來想創業、或正在創業的人,一個很好的學習資源。誠摯向各位推薦。

  (本文作者陳翰林,現任EZTABLE執行長暨共同創辦人。畢業於美國洛杉磯加大[UCLA)應用數學精算系,曾任德意志銀行債券分析師。2008年將國外盛行已久的餐廳線上訂位服務引進台灣,並成立24小時線上餐廳訂位平台EZTABLE。目前在台灣、香港、泰國、印尼等地皆有布局,已協助超過一千萬人次訂位用餐。)

【推薦序二】商業思考的深淺,決定了你的價值

◎文/江鑑修(購物網站「瘋狂賣客」創辦人)

  「爭勝於白刃之前者,非良將也。」——《六韜.軍勢》第二十六。

  上述這句話的意思是:透過直接上戰場的方式,來印證戰略目標,不是一名優秀的將領;我們常將商業看似像戰爭一般,操盤者如沒有深度思考,就貿然出兵,常常造成巨大傷亡,尤其在這個百家爭鳴、瞬息萬變的年代,更是如此。

  本人在多年前開始創業之初,其實對於「商業模式」以及戰略上的思考是非常欠缺的,憑的只是一股熱忱與衝動,便想在這條路上闖出一片天。還好進入的時機得宜,正巧碰上了網路產業日益茁壯的那段期間,有機會隨著這波浪潮順利的存活下來,並替公司謀求更長遠的發展。

  也正因為在商業模式的思考不夠完整,期間遭遇了許多問題,諸如商品供應鏈不穩定、銷售成績不良、銷售毛利欠佳、營業規模無法擴大、顧客體驗不好、人員效率不彰等狀況,都曾造成公司在發展過程中的困境。為了解決這些問題,我開始與夥伴思考並討論,把這些問題盤點整理、找出根源,然後進行修正。隨著每一次修正,公司的業務便有了進步,得以再往前一些。

  舉例來說,銷售成績不良會影響廠商供貨意願,而如何定位公司、創造有特色的銷售型態、取得顧客認同,才是應該思考的關鍵。如果只是透過一味的削價競爭,犧牲了商品利潤,造成公司無法獲利,那麼,即使銷售成績再亮眼,也只不過是驚鴻一瞥,終究難以為繼。所以要如何拿捏,著實是經營上艱鉅的考驗,必須不斷的思考和驗證,直到找到正確的方向。

  近年來網路發展蓬勃,連線及運算速度大幅提高,加上智慧型手機的大量普及,產生了天翻地覆的變化。這是史上最多人口參與網路活動的一個年代,這使得所有的品牌、商品、通路、廣告以及交易的型態,都快速的被串連起來,並透過科技,重組了新的消費行為,帶來全新的體驗。也就是說,這是個「大創意時代」,如果你能夠為顧客提供新的價值,並提供完善的解決方案,那麼你就有機會顛覆傳統,並創造一個全新的市場。

  和過去不同的是,單純的販售商品以獲取利潤的手法早已過時,顧客期待的是商品帶來的價值,正因如此,商品交易的利潤也從傳統的生產者轉移到價值提供者身上。舉例來說,顧客願意支付手機App內服務的費用,但手機的平均單價卻年年下降,品牌廠商亦然,顧客願意為品牌本身的價值支付費用,而不願為商品的功能付出多餘的代價。而這個劇烈的市場轉變,證實我們需要更具深度的商業思考,唯有如此,才能證明你的價值。

  各位手上的這本《看懂對手的獲利模式》,旨在提供如何建立商業模式的基礎邏輯,並透過簡明的綱領和實例,帶領讀者快速學習思考的架構和技巧。真心推薦各位帶回家詳讀,並把本書留在案前隨時參考。在你經營公司遭遇瓶頸時,可以隨時回頭翻閱,幫助思緒回到基本面,用客觀的角度省思,找出根本問題,並修正商業模式及計畫,相信對你在經營上,必定能有許多啟發。

  (本文作者江鑑修,2008年10月與夥伴一起創立購物網站「瘋狂賣客」。曾任職於SONY、三菱汽車、是方電訊等公司,做過行銷、廣告、業務等工作。2003年起與朋友一同創業,過程中接觸了網路,感受其巨大力量。2008年正式結束前一家公司業務,創辦瘋狂賣客,從最簡單的「每日一物」開始,逐步擴展團購、票券及旅遊相關線上零售業務。)

作者資料

人力資源研究所(HR)股份有限公司
日本知名顧問團隊。成立於1993年,以不重理論的「實用性諮詢」和「實用性教育訓練」為核心。課程設計別出心裁,包括提供具體、立即見效的諮詢服務、各式能解決問題的提案、以及各種教育訓練等。許多企業採用他們的提案之後,業績皆大幅提升。

HR研究所網址:www.hri-japan.co.jp
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◎上頭交辦我寫同業分析報告,該蒐集什麼資料我毫無頭緒,不知從何下手……
◎公司產品明明很好很便宜,為何還是賣不動?問題出在哪裡?
◎想知道市場上現在什麼東西最能賣、什麼產品沒人愛?看市調準確嗎?
我該怎麼建議主管調整與改進?

你需要的不是參考大數據(根本拿不到),而是先看懂對手怎麼出招,再據以調整自己的獲利結構——也就是構思你的商業模式
——你要提供顧客什麼價值?你如何調動現有資源來提供這種價值?


本書由日本知名顧問野口吉昭率領團隊「人力資源研究所」整理分析數十個真實案例,
列舉多間不斷挑戰與轉型的日本及國際企業,
包括三星、蘋果電腦、Google、露華濃、7-ELEVEN、大金空調、吉野家等,
他們如何做出自己獨特的商業模式、賺超過同業的利潤?
書裡給你30個商業模式思考要點,讓你做出自己的特色。

◎何謂商業模式思考?為什麼你需要?因為找不到獲利結構,再好再便宜也沒用

.只相信經驗,會因無法適應變化而死:
曾稱霸全球的柯達軟片,為何破產?富士軟片為何至今仍欣欣向榮?
聯合國為遏止貧窮與飢餓而推行國際馬鈴薯年,為何跨國商機變成市場崩盤?
這些瞬間推翻傳統的變化,正在一個一個發生,你的行業、你的工作,
很可能幾個月之內就發生革命,所以你需要「商業模式思考」。

◎構思商業模式的基本功:從對手身上找出你的最佳實務

.這些公認極有特色的世界名牌,獲利模式其實都是「抄」的:
優衣庫形象鮮明、商業模式獨特
——柳井正模仿了哪些公司的獲利模式,你知道嗎?
其他像是日東電工、帝人紡織、WORLD服飾……都是從別人的獲利模式找答案。
7-Eleven用第一線人員解讀顧客需求和變化,不等商品暢銷就能精準下單,
小林製藥利用「誇讚電子信」,鼓勵員工利用週日去藥妝店埋伏,
觀察客戶到底拿了什麼、買了什麼,所以產品力一直這麼強。

.當低價成了賺不到錢的「亡道」,你如何賣貴點?
你要從現有的技術和服務,進化自己的獲利能力。
你需要用STV(區隔、目標與價格)+6P(產品、價格、通路、推廣、夥伴與定位),分析自己在市場當中的價值何在。
老企業松下電器的熱銷筆電Let’snote,就以此找出自己能提供的價值
——輕、耐摔、長電力——鎖定商用客群,從削價競爭的市場中突圍,
還避開了蘋果的競爭。

◎雖說是獲利模式,但賺錢是結果,不是目標——
你的目標是什麼?「好目標」是你商業模式的基礎

.你得回答兩個問題,答得出道理,這輩子必有成就。什麼問題這麼厲害?
從慈善出發的印度亞拉文眼科醫院創辦人V博士,自問這兩個問題,
就建立全球最有競爭力的醫療品質,
一年為印度1600萬人做免費視力檢查與服務。

.用黑箱作業掌控關鍵,讓別人替你賺錢。怎麼做?
像三星電子、英特爾,如果你掌控關鍵技術,
就可以開放其餘環節,讓別人代工或加入你的供應鏈。

.會聯想。讓八竿子打不著的兩件事產生連結,創意就這樣誕生。
Google又不賣汽車,怎麼會讓豐田既跳腳又合作?
Google憑藉先進的雲端運算與作業系統優勢,
積極開發以自動導航取代司機的未來車款,讓豐田和全世界的車廠全都緊張起來。

◎最後,你得做出特色。用價值鏈拆解你的行業,或是分析你經手商品的概念,
價值鏈的每個環節,以及每個商品概念,二者都能創造對手學不會的優勢:

.美國化妝品牌露華濃以及可口可樂,都運用價值鏈分析,
明明是一模一樣的產品,卻能開發出新市場,讓業績再創高峰。

.針對換季時空氣溼度變化大,大金空調推出「乾爽與濕潤兩用」冷氣,
不但回應顧客的需求,同時達到節能省電的目標。

.你的「概念」得先利他,才有機會利己。
世界知名的雀巢咖啡,為解決咖啡豆農遭剝削,派人到中南美洲輔導,
並提供先進技術與融資保證,直接從產地購買原料,
不但能保障品質,更能降低成本、提高獲利,並提升企業形象。

本書還提供商業模式設計圖、擬定商業模式的五階段、十步驟計畫書,
與敵我強弱項分析表。只要按表填寫,
你一定能看懂對手的、擬定自己的獲利模式。


【名家推薦】

何英圻(台灣電商教父、91APP、九易資本董事長)
陶韻智(知名網路公司高階經理人)
陳翰林(EZTABLE執行長暨共同創辦人)
江鑑修(購物網站「瘋狂賣客」創辦人)

目錄

推薦序一 當世界扁平、資訊透明,你怎麼贏?╱陳翰林
推薦序二 商業思考的深淺,決定了你的價值╱江鑑修

前言 看懂別人如何獲利,是你最強工作武器

第一部 何謂商業模式思考?為什麼你需要?

第1章 當東西夠好、夠便宜,都不成功時……

1為何你必須具備商業模式思考?
.東西夠好未必能賣——要有「價值」
.東西便宜,就一定好賣嗎?「值不值」才是關鍵
.商業模式:你靠什麼賺?你如何賺?
.事實不足,人往往逕自解釋
.認為自己懂了,思考就會停滯
要點1:避免錯誤思考,得先意識到事實和解釋的差異。

2用現有技術和服務,進化獲利能力
.只相信經驗,會因無法適應變化而死
.曾稱霸相機產業的柯達,為何破產?
.IBM曾是一頭走向滅亡的恐龍
.學蘋果:用現有技術和服務,你的能耐就能大進化
.抓住幾個基本要素,就能穩穩賺不停
.當低價成了「亡道」,你如何賣貴點?
.多做,或少做一點,就能改變商業模式
要點2:用簡單的方式解析獲利的結構,並找出可以調整的部分加以改善。

第2章 思考商業模式的基本功——在對手身上找出最佳實務

1公認好特別的商業模式,其實是抄來的
.世界名牌在出招前,早就「抄」足了功課
.日東電工以高市占率取勝
.7-Eleven大膽假設,豪邁下單
.從B2B到B2C,帝人紡織的通盤翻轉
.WORLD服裝公司的平台策略,自有品牌的流通革命
.AMADANA以設計和創造品牌為基礎,站穩腳步
要點3:適時觀察競爭對手或異業種的獲利模式,有助於自我啟發。

2我提供什麼價值?如何提供?
.對彼得.杜拉克而言,企業的目的只有一個
.找出你的強項來應對顧客
.小林製藥勤於誇獎,所以這麼強
.事業理念:上頭怎麼想,下游就會怎麼做
要點4:進軍任何市場前,都得思考如何透過措施和機制讓價值最大化。

3創造你的商業模式:思考五件事
.目標、發想力、價值鏈、概念、計畫
要點5:掌握五個技巧,擁有結合目標、發想力、價值鏈、概念、計畫的思考能力。

第二部 賺錢是結果,不是目標——你的目標是?

第3章 你的目標:你商業模式的基礎

1你的商業靈敏度夠敏銳嗎?
.看完別人如何成功,你的感想只有「很好」而已?
.有意識的蒐集訊息,讓自己隨時處於狀況內
.早一步看見商機,快一步搶下市場
要點6:了解RAS的作用方式,適時蒐集相關資訊,讓自己有意識的進入狀況。

2答得出這兩個問題,這輩子必有成就
.做慈善的亞拉文眼科醫院,竟吸引營利醫院取經
.思考自己的人生目的,然後義無反顧去做
要點7:找出人生目的和目標,並義無反顧的去做,這是設計商業模式的第一步。

3獲利是為社會提供新價值的結果
.你能創業賺錢,同時改變社會
要點8:只有自己能創造的價值是什麼?背負了何種社會責任?從正視自己現階段的人生中找出答案。

4想點子得一個人,要成功不能一個人
.只要三個人,就能讓所有人都動起來
.用理念串聯更多人、有錢大家賺
要點9:不要總是孤軍奮戰,串聯周遭的人一起打拚,就可完成遠大的目標。

5是「還沒成功」,不是「失敗了」
.一枝原子筆,集結了三十年的時間與心力
要點10:失敗是成功的必經之惡,縱使失敗,也要有絕不放棄的信念。

第4章 如何從待解決的問題發想新點子?

1這樣換個角度解讀,無利可圖變億萬收入
.別被理所當然困住,試著想想別的出路
要點11:試著對自己認為理所當然的事存疑,換個角度解讀,你會看到更多。

2改用顧客的角度思考,客訴變商機
.用顧客的腦袋思考——愛速客樂的成功關鍵
.ZARA獲利率達一六.七%,憑什麼?
要點12:試著讓自己在腦海中變成某人,拿掉思考的框架,擴大點子的範圍。

3看來無關的兩件事,無法忍耐的事
.讓八竿子打不著的兩件事產生連結
.谷歌跨進汽車界,全世界車廠跟著動起來
要點13:點出問題、提供對策,就能創造新的市場。同時別忘了突破現狀,勇於扮演業界的異類。

4別用一句話描述別人的成功
.三星從模仿起家,最後全拿
.適時回顧過去,找出成功或失敗的原因
.iPhone一摔就壞?為了讓你捧在手心,覺得夠高級
要點14:光看表象還不夠,背後原因更重要。適時回顧你努力的過程,找出讓你成功或失敗的因素。

5把思考過程寫下來,以免落入思考框架
.在腦中建立警報機制,一出錯立刻喊停
.Taneya和菓子店——找回老味道
要點15:用客觀的角度審視自己,就可以弄清楚什麼不足、什麼過多、要產生綜合效應的話,又該補充什麼。

第三部 做出特色:用價值鏈和商品概念

第5章 分析你的價值鏈,創造對手學不會的優勢

1拆解你的行業,每個環節你都能改變商業模式
.開公司目的就是賺錢?錯!你得提供解決方案
.顧客所看到的價值,和你想的完全不同
.把女性商品賣給男性顧客,怎麼辦到?
要點16:經營企業絕不能只為了賺錢,還得設法替顧客提供解決問題的方案。

2分析你的價值鏈
.格列佛中古車公司,如何獨占業界鰲頭?
.分析價值鏈,找出致勝關鍵
.商品不變、調整價值鏈,可口可樂重新創造高收益
要點 17:分析價值鏈,可充分了解企業的強項和弱項,並適時調整現有的營運機制,締造更高的獲利。

3用黑箱作業掌控關鍵,讓別人替你賺錢
.掌握獨家關鍵技術,化自家規格為世界標準
.靠別人幫我賺,不必太出力又拿更多
要點18:先思考各活動層的附加價值為何?再將具有高附加價值的部分黑箱處理,打造自家專屬的機制。

4黑箱之外,徹底分享
.新興企業靠破壞性創新,顛覆市場分配
.出售專利、授權委任,同樣賺飽飽
要點19:別太執著保護自家關鍵技術,適度聯合競爭對手或盟友把市場做大,才是王道。

第6章 創造價值之前,先形成「概念」

1所謂概念,指的是事業的本質特色
.蘋果失去原創概念了嗎?
.你的「概念」得先利他,才有機會利己
.替顧客製造遇見「物超所值商品」的機會
要點20:先弄清楚自家事業的本質(即企業概念)之後,再發動攻勢。

2用你的商業概念說個故事,說怎樣完成目標
.架構事業概念的流程,四個步驟
.讓客觀和主觀保持平衡
要點21:把目的、目標、概念放在一起思考,並用架構事業概流程圖,導出一句最精練的句子。

3概念來自你的問題意識與目的意識
.打造能操作變化的事業結構
.培養你的問題意識和目的意識
.你想做、應做、能做的是什麼?
要點22:善用問題意識和目的意識,打造出能夠因應市場變化的商業模式。

4何謂顧客觀點?讓他看見畫面、給他好處、煽動欲望
.顧客行為很難掌握?那就假裝自己是消費者
.真正的方便,是完全不用你傷腦筋
.創造畫面,亞瑟士運動鞋讓女性跑起來
要點23:為目標客群創造適合使用的場合、思考他們能得到的好處,就能誘出隱性欲望。

5想讓概念熟成,你得放膽動手
.別想妥協方案,你就能放手一搏
.尋找成功事例,但別一開始就做決定
要點24:把自己的風格、企業的品味,帶入驗證的假說當中。

6你的概念,得精煉成一句話
.這句話裡得具有企業風格、品味及想法
.離島經濟新聞社——透過網路傳達自己的風格
要點25:透過一句話展現企業特色,利用感性的故事打動人心。

第四部 讓生意自己動起來——如何推動商業模式?

第7章 把商業模式融入商業計畫

1好的商業計畫這樣寫,會讓人充滿期待
.用十四個要點制定商業計畫
.日本的乖乖——東鳩股份有限公司,如何從倒閉中復活?
要點26:透過計畫傳遞心中的雀躍,讓周遭的人感染你的熱情。

2不必「等我準備好」,但要做情景規畫
.情景規劃的五個好處
.世界上沒有「準備好」這種事
.你是不確定性高,還是真的沒有退路?
要點27:讓計畫、行動、學習三階段任務輪番上陣,全面掌握執行面。

3為什麼風險其實是機會?
.給員工發揮空間,打一場漂亮的仗
要點28:有計畫的製造各種巧合、找出商機,就能不畏風險、大展身手。

第8章 商業計畫就像劇本,要說個動人故事

1用情景規畫構思你的產品故事
.利用每一個元素創造感動
.以感性建立和顧客的連結,才能打動人心
要點29:成功的商業模式得會講故事,透過精彩的演出獲得消費者青睞。

2紅牛賣的是故事,而非機能飲料
.連結人與人之間的共同心理,你就大賣
要點30:發展事業時,適時回頭想想,為什麼要制定這項商業計畫,是否涵蓋will、must 和can。

名家推薦

【推薦序一】當世界扁平、資訊透明,你怎麼贏?

◎文/陳翰林(EZTABLE執行長暨共同創辦人)

  有句廣告台詞說:「從當爸爸以後,才開始學怎麼當爸爸」,這是我看完《看懂對手的獲利模式》後最深刻的感想。若八年前創業時我已拜讀這本大作,或許這一路上走來會輕鬆許多。但人生偏偏很奇妙的是,若我沒有過去八年懵懵懂懂、瞎子摸象般的經歷,如今這本書或許也不會讓我覺得獲益良多。

  我想拿幾個創立EZTABLE過程中發生的事,來跟讀者分享本書想要表達的觀念。書中第一章講到,商業模式必須「三贏」,這讓我想到幾年前風靡全世界的餐飲團購熱潮。當年以美國為首的團購廠商,利用向餐飲業者要求至少打對折的終端價格,並另外再跟商家收取25%的抽成佣金。這樣的結果,就是每賣一份餐點,餐飲業者實質收到的僅有售價的25%。25%的獲利,連食材成本都無法打平,遑論人事和租金等支出。

  餐飲業者為了求生存,於是將餐點的內容及品質降低,來維持獲利(或不致賠太多錢)。但消費者不是笨蛋,原本興高采烈的以為買到了實惠的方案,卻發現餐點水準很糟;餐廳的服務也因為太多顧客湧入而變忙、變差,所以大家多半體驗過一次之後就不願意再上門。

  這樣的惡性循環,將導致餐廳無法真正改善經營狀況;顧客也會因為消費體驗過差而生氣、失望;團購廠商更是只能賺這麼一次,再也拉不到回頭客,使得此行業漸漸式微。

  我很慶幸的是,在經營EZTABLE的過程中,便遵守三贏原則。我一直都堅信,唯有讓與我們合作的餐飲業者,能透過EZTABLE賺到錢;消費者也能從訂位、直到用餐完畢的體驗都很滿足時,才能真正創造一個長久、有價值的共生平台。

  再談書中著墨許多的商業模式分析。八年前EZTABLE剛起步時,是將美國線上訂位平台OpenTable那套搬來亞洲。也就是餐飲業者必須先付一定程度的硬體╱軟體服務費,才能加入EZTABLE。但很快的,我們發現這是一個很艱辛的商業模式。因為天底下做生意,特別是多半中小企業的餐飲業,很抗拒在看到成效前就要付費;尤其是打著IT服務這種看不見的名目收費,他們的意願更是低落。為此我們煩惱了很久,餐廳其實願意合作,但偏偏對這種商業模式不買帳。

  直到後來,我們加入了台灣第一間網路產業加速器:AppWorks之初創投,該公司的創辦人林之晨先生(Mr. Jamie),建議我改變EZTABLE的商業模式,順應中小企業做生意的文化,不要先預收費用,改為有成效再付款,並以成效為依據,提出餐廳能接受的比例抽成。這樣的商業模式進化,不但徹底拯救了EZTABLE,更帶來連續五年超過三十倍的業績成長。

  現今世界實在太扁平(flat)、太透明了。過去商場上大部分的傳統模式,在如今資訊開放、競爭激烈的階段,都已不再管用。我深刻相信這個時代的創業者、經營者,都得拋棄過往既有思維,試著Think outside of the box(跳脫框架思考),願意不按牌理出牌,才有創造大價值的機會。這本書恰恰提供了很多扎實的案例分享及架構分析,正是未來想創業、或正在創業的人,一個很好的學習資源。誠摯向各位推薦。

  (本文作者陳翰林,現任EZTABLE執行長暨共同創辦人。畢業於美國洛杉磯加大[UCLA)應用數學精算系,曾任德意志銀行債券分析師。2008年將國外盛行已久的餐廳線上訂位服務引進台灣,並成立24小時線上餐廳訂位平台EZTABLE。目前在台灣、香港、泰國、印尼等地皆有布局,已協助超過一千萬人次訂位用餐。)

【推薦序二】商業思考的深淺,決定了你的價值

◎文/江鑑修(購物網站「瘋狂賣客」創辦人)

  「爭勝於白刃之前者,非良將也。」——《六韜.軍勢》第二十六。

  上述這句話的意思是:透過直接上戰場的方式,來印證戰略目標,不是一名優秀的將領;我們常將商業看似像戰爭一般,操盤者如沒有深度思考,就貿然出兵,常常造成巨大傷亡,尤其在這個百家爭鳴、瞬息萬變的年代,更是如此。

  本人在多年前開始創業之初,其實對於「商業模式」以及戰略上的思考是非常欠缺的,憑的只是一股熱忱與衝動,便想在這條路上闖出一片天。還好進入的時機得宜,正巧碰上了網路產業日益茁壯的那段期間,有機會隨著這波浪潮順利的存活下來,並替公司謀求更長遠的發展。

  也正因為在商業模式的思考不夠完整,期間遭遇了許多問題,諸如商品供應鏈不穩定、銷售成績不良、銷售毛利欠佳、營業規模無法擴大、顧客體驗不好、人員效率不彰等狀況,都曾造成公司在發展過程中的困境。為了解決這些問題,我開始與夥伴思考並討論,把這些問題盤點整理、找出根源,然後進行修正。隨著每一次修正,公司的業務便有了進步,得以再往前一些。

  舉例來說,銷售成績不良會影響廠商供貨意願,而如何定位公司、創造有特色的銷售型態、取得顧客認同,才是應該思考的關鍵。如果只是透過一味的削價競爭,犧牲了商品利潤,造成公司無法獲利,那麼,即使銷售成績再亮眼,也只不過是驚鴻一瞥,終究難以為繼。所以要如何拿捏,著實是經營上艱鉅的考驗,必須不斷的思考和驗證,直到找到正確的方向。

  近年來網路發展蓬勃,連線及運算速度大幅提高,加上智慧型手機的大量普及,產生了天翻地覆的變化。這是史上最多人口參與網路活動的一個年代,這使得所有的品牌、商品、通路、廣告以及交易的型態,都快速的被串連起來,並透過科技,重組了新的消費行為,帶來全新的體驗。也就是說,這是個「大創意時代」,如果你能夠為顧客提供新的價值,並提供完善的解決方案,那麼你就有機會顛覆傳統,並創造一個全新的市場。

  和過去不同的是,單純的販售商品以獲取利潤的手法早已過時,顧客期待的是商品帶來的價值,正因如此,商品交易的利潤也從傳統的生產者轉移到價值提供者身上。舉例來說,顧客願意支付手機App內服務的費用,但手機的平均單價卻年年下降,品牌廠商亦然,顧客願意為品牌本身的價值支付費用,而不願為商品的功能付出多餘的代價。而這個劇烈的市場轉變,證實我們需要更具深度的商業思考,唯有如此,才能證明你的價值。

  各位手上的這本《看懂對手的獲利模式》,旨在提供如何建立商業模式的基礎邏輯,並透過簡明的綱領和實例,帶領讀者快速學習思考的架構和技巧。真心推薦各位帶回家詳讀,並把本書留在案前隨時參考。在你經營公司遭遇瓶頸時,可以隨時回頭翻閱,幫助思緒回到基本面,用客觀的角度省思,找出根本問題,並修正商業模式及計畫,相信對你在經營上,必定能有許多啟發。

  (本文作者江鑑修,2008年10月與夥伴一起創立購物網站「瘋狂賣客」。曾任職於SONY、三菱汽車、是方電訊等公司,做過行銷、廣告、業務等工作。2003年起與朋友一同創業,過程中接觸了網路,感受其巨大力量。2008年正式結束前一家公司業務,創辦瘋狂賣客,從最簡單的「每日一物」開始,逐步擴展團購、票券及旅遊相關線上零售業務。)

作者資料

人力資源研究所(HR)股份有限公司
日本知名顧問團隊。成立於1993年,以不重理論的「實用性諮詢」和「實用性教育訓練」為核心。課程設計別出心裁,包括提供具體、立即見效的諮詢服務、各式能解決問題的提案、以及各種教育訓練等。許多企業採用他們的提案之後,業績皆大幅提升。

HR研究所網址:www.hri-japan.co.jp
商品規格
作者:人力資源研究所(HR)股份有限公司 譯者:劉錦秀 其他:野口吉昭/監修 出版社:大是文化 出版日期:2016-05-03 ISBN:9789865612443 規格:平裝/雙色/272頁/17cm×23cm
注意事項
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